中立博客

 

今天下午出门谈了一桩生意,结果完全在自己控制之中,心中不禁有几分得意。第一不仅价钱合适，第二操作起来也非常方便，第三为以后的合作打下了基础。于是就在此总结一下，以便以后继续发扬光大。

 

因为今天打交道的都是老朋友，所以在谈生意的时候更要注意技巧。既要保证获得最佳结果，又要注重交流过程。所以，老朋友谈生意，就是一个价格问题，其他的都按老规矩办就行了。如何出价，就显得格外重要。我的经验就是：使劲砍，朝脚后跟砍。基本原则就是：出价过程己方少一个出价过程，对方多一次出价过程。就是在对方开出一个较有诚意的价格之后，表现出很感兴趣的意向，诱引对方多出一次价，然后你再出价。

 

我们就以去家居市场买一套沙发为例。这家店已经调查过，知道价钱开的算中等，而且营业员也可以正常沟通。你看中的沙发是中档沙发，值6500元左右，希望能以5500元左右买下，或者是预算5500元。谈价之前你必须做两个工作：第一是你向营业员透露出你还有至少两个选择，有一套高档货，价值在10000元左右，另外就是你的妻子却看中一套大概4000元只有的沙发，这是你必须准备的两个备选；第二是你还是很看中这家店的服务，也相信他们的质量，堵住他们以服务和质量卖附加值的嘴巴。有了这两项准备工作之后，你就可以开始你的谈价过程。

 

第一步营业员会给你开价，标价9000元，营业员要出8200元，给你打个9折。我的还价会是3000元，这肯定是谈不拢的。你必须解释为什么开3000元？你可以声称看过一套样子和它类似的，别人开价只有3500元。

 

这时无论怎样谈都是不可能的，关键是第二步出价。呵呵，其实他希望7000卖给你，想多赚你500块。这是个很有趣的时刻，他会不会摊底牌？如果诚心卖，基本上他可以开出7000元的价格，并且声称无论如何不能低了！这时表现你诚意的时刻到了，一口价4500元，并且坚称如果不行，就去买你妻子看中的那套4000元，也比较喜欢。

技巧就在这个时候产生了，如何让他在你不出价的情况下出价，只要他开出了新的价格，这个生意就谈成了。直接告诉他你真的很喜欢，能不能再降点。如果他直接给你6500元的合理价格，按道理你可以接受了。但是既然他第三次出价，你才第二次出价，所以，你就多了一个主动权。你开出5000元的价格，声称这是最高预算。这时候营业员是不肯的，必须让你抬高出价。但按照常理，你刚刚给出了价格，表示了诚意，他也必须重新出价，表示诚意。这样，他必须牺牲他合理的心理预期利润。如此循环往复，你肯定可以拿到一个比较低的价格。

 

以上的过程关键点就在于两点：一、你不能露出你的心理价位，他就不能很好的出价；二、在每人一次的出价过程中，改变流程，强迫对方有一次连续出价两次的过程，就是让对方多了一次让步，从而让你掌握了先机。这个方法就是个策略理论，就是解决彼此互不信任的人之间的冲突的有效方法，就是博弈论最简单的理解和应用。所以，在看起来复杂的商业行为或者貌似简单的日常琐碎中，提炼出本质，并且把流程程式化，抓住一个关键点，往往会有事半功倍的效果。

 

 

 

 

欲右先向左
欲下还须上
曲折轮回处
外圆内有方

 

本周关注:执行力，理财规划师
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